不論是機票與酒店元搜索引擎，還是航空公司的直銷電商渠道，最受關注的問題恐怕都是如何增加網站流量並(bìng)提升購買轉化率。南美旅遊元搜索創業公司Viajala的聯合創始人Luc Guilhamon介紹瞭(le)花費少、效果好的三招，通過這些手段實現瞭(le)其公司網站流量每月增長200萬用戶的佳績。

航旅IT圈借助Viajala的成功經驗，爲廣大讀(dú)者介紹三種有效提升電(diàn)商流量和轉化率的好方法。

内容營銷實現低成本品牌推廣

搜索引擎和社交媒體廣告是最常用的引流手段，有效果但花費不菲。那麽，應當如何在沒有廣告預算的情況下提升品牌知名度以及流量呢？Viajala採(cǎi)取的第一招是借助内容營銷來提升品牌，即通過旅遊内容生産增加品牌曝光度並(bìng)吸引更多線上客戶出行。

該公司在内部組織瞭(le)專門團隊來生産原創内容，比如目的地攻略，然後通過公司博客，印刷品或其他旅遊媒體推廣。内容的生産具有明確的目的性，就是在付費市場之外建立公司自己的線上“印記”，同時爲客戶提供更多的途徑以瞭(le)解公司及其品牌。這一手段取得瞭(le)相當不錯的效果，例如該公司基於(yú)獨特、原創和高質量的内容生産，與巴西最著名的旅行博客Catracalivre合作，僅在巴西就獲得瞭(le)1600萬新用戶。

獲得新用戶的另一個途徑是爲他們提供“旅行趨勢分析”服務。最近正好有個極端的案例：當Avianca——哥倫比亞最大的航空公司發生罷(bà)工之後，哥倫比亞的旅客出行完全陷入混亂。Viajala及時分析瞭(le)罷(bà)工對機票價格的影響，發現該國最便宜的國内機票價格上漲瞭(le)70%，此外進出巴蘭基亞（哥倫比亞最大的海港城市）航班所受的影響最爲嚴重。他們将這個分析結果及相應數據刊登在當地最大的報紙以及網絡媒體上，促成該公司在拉丁美洲旅遊業中的聲譽進一步提升。

事件營銷

特殊事件，比如大小旺季、學校寒暑假期、大小長假以及某些互聯網商業事件，像國外的“網絡星期一（感恩節後第一個工作日）”和“黑色星期五（感恩節後第一個星期五）”，以及國内的雙11、雙12等等網絡促銷活動，是電商網站非常好的宣傳、推廣時機
。雖然對於(yú)航空旅遊行業而言，在這些網絡促銷活動並(bìng)不符合收益管理最優化之營銷策略，然而借助特殊事件網絡購物流量暴增的機會，适時的宣傳和推廣公司品牌，不啻爲一種提升流量和拉新的好手段。

目前Viajala公司仍採(cǎi)用手工方式處理特殊事件，主要爲處理特殊事件積累業務流程經驗，爲将來開發自動化特殊事件管理軟件做好準備(bèi)。

具體的做法分爲三個層次，即通過搜索引擎廣播、針對自己的客戶群廣播以及精準的廣播促銷信息。首先，提前針對事件創建包含特殊産品内容的網頁、給出促銷策略及最低報(bào)價。産生這樣的一批網頁後就可參加廣告平台的事件營銷活動，借助搜索引擎優化（SEO）技術吸引大量新流量，並(bìng)将流量導入自己的網站，並(bìng)産生大量購買轉化。

其次，當(dāng)事件臨近時，基於(yú)客戶關系管理系統的客戶與渠道數據，有針對性的通過郵件組、浏覽器通知以及社交媒體發帖等半公共方式将促銷内容、促銷頁面發送給目标客戶群。

第三，當事件開始倒計時的時候，基於(yú)客戶關系管理系統中的客戶喜好和打标數據
，有針對性的爲客戶提供倒計時廣告以及個性化的産品最低報(bào)價，精準的吸引高質量流量。

雖然上述過程看起來相當複雜，並(bìng)且每個特殊事件的營銷策略和業務流程之間都會存在差異，但通過不斷積累業務經驗
，借助合适的IT技術手段，仍能把這套業務流程轉化爲自動化管理方式。通過結合最核心的客戶關系管理系統（或忠誠度計劃
、會員管理等系統），拆分各類特殊事件營銷業務流程，並(bìng)從拆分以後的功能中提取公共模塊，然後採(cǎi)用規則引擎等技術解決剩下的特殊流程。

多樣化交叉銷售

旅遊出行是低頻消費事件，多數人去度假也就是每年一次。與歐美、中東等富裕國家的航旅市場相比，國内旅客航空出行的頻率會更低。通常一家航空公司的客戶中
，每年乘坐1次及2次航班的旅客占到總旅客人數的80%~90%。對於(yú)常飛旅客的争奪非常激烈，大部分常飛旅客的行程會集中於(yú)一、二線城市，旅客更多選擇大型航空公司（因其航線網絡覆蓋更廣），因而爲每年隻出行一次的旅客提供盡可能多的服務，爲他們帶來更好的體驗，就成爲較合理並(bìng)有效的競争手段。

大型旅行社，不論是線上旅行社還是線下旅行社
，早已開始瞭(le)交叉銷售。線下旅行社通過與客戶一對一方式的見面交流，迅速瞭(le)解到客戶信息以及正在計劃旅行的信息，由此具備交叉銷售的先天優勢。對於(yú)線上旅行社而言，通過網頁數據埋點等技術手段及客戶關系管理系統，在旅客交互時自動獲知旅客的個人信息和出行計劃信息，如預算、何時動身或目的地在何處，爲旅客推薦與其行程高度相關的産品和附加服務，抓住交叉銷售的最好機會。目前許多線上旅行社或者航空公司官網都在模仿亞馬遜或者京東的商業模式，努力成爲一站式的旅行商店。最近，旅遊行内有很多這樣的例子，比如Airbnb推出的體驗擴展計劃、GetYourGuide舉辦的籌款活動以及Booking.com在網站上增加瞭(le)航班銷售與租車内容等。交叉銷售是航旅電商加速成長、獲得多樣性收入的有效方式。

結論

雖然航空分銷電商模式出現於五十多年前，在這麽長的時間裏沿著(zhe)既定的軌迹發展到瞭一個無與倫比的高度。然而物極必反，消費品電商後來居上，不論是IT技術的先進程度還是業務模式創新方面都早已超越瞭航空分銷電商。Viajala提供的三招也是借鑒瞭消費品電商的做法，結合航空旅遊行業的業務特點，並(bìng)獲得很大成功。由此可見，航空旅遊供應商除瞭應當在IT方面持續投入或借助IT外力，還應在業務模式上快速創新，由IT支撐業務靈活多變，跟随快速變化的市場及時調整營銷和服務策略。

最後，IT能力與業務模式的靈活性已成爲航旅電(diàn)商快速發(fā)展最爲關鍵的因素之一。